Mari Belajar dari Pesaing!

Bisnis memang seringkali direpotkan oleh beberapa pesaing yang menawarkan produk mirip dengan produk kami. Dengan agresivitas kompetitor yang seperti ini profitabilitas bisa terancam. Bagaimana seharusnya menyikapi pesaing yang sangat agresif seperti ini.

Kehadiran kompetitor selalu seperti pedang bermata dua. Di satu sisi ia merepotkan, karena mengancam dominasi pasar kita. Sementara itu di sisi lain, ia juga membangunkan kita dari kelengahan. Pesaing juga bisa di lihat sebagai "mitra" untuk mendidik pasar.

Namun, sementara ini banyak perusahaan yang enggan untuk belajar dari pesaingnya, entah karena "gengsi", atau lantaran tidak tahu caranya. Sebab, manakala perusahaan saling bersaing maka mereka akan saling menutupi sumber informasi yang dianggapnya bisa menguntungkan pesaing.

Analisa pesaing sangatlah krusial, selain soal saingan produk dan perebutan jalur distribusi penjualan, adalah juga soal penetapan struktur harga. Hal yang sederhana misalnya, jangan sampai kita beri harga terlalu tinggi dibanding kompetitor sehingga pelanggan jadi resisten. Atau sebaliknya harga terlalu murah, sehingga kita malah kehilangan kesempatan (lost-opportunity) memperoleh keuntungan lebih.

    Menyimak apa yang dirumuskan Freddy Rangkuti (bukunya: Creating Effective Marketing Plan, Penerbit Gramedia, 2002), dapat kita pelajari teknik analisa kompetitor secara komprehensif.

    Maksud utama analisa pesaing adalah supaya diperoleh gambaran detail tentang pengaruh pelbagai faktor eksternal seperti peluang (opportunity) dan ancaman (threats) yang berpengaruhi pada bisnis kita secara langsung maupun tidak langsung. Beberapa keuntungan praktis dari proses analisa kompetitor ini adalah: kita mengetahui keunggulan pesaing, jadi tahu alasan pelanggan menggunakan produk pesaing, kita bisa merancang program komunikasi pemasaran secara lebih efektif, analisa kompetitor yang tajam bisa memicu kreativitas dan daya inovasi kita sendiri untuk melakukan perubahan dan perbaikan produk kita.

    Langkah awal analisa pesaing adalah membuat daftar perusahan yang produknya atau penawarannya bersaingan langsung. Juga identifikasi produk lain yang potensial jadi pengganti (substitusi) produk Anda. Supaya lebih efektif dan tajam observasinya, pilihlah tiga sampai lima produk (perusahaan) yang dianggap paling relevan.

    Beberapa cara memperoleh informasi pesaing adalah lewat:
a) internet,
b) kunjungan personal ke perusahaan pesaing (banyak cara untuk ini, misalnya lewat
asosiasi, kelompok profesi yang kadangkala menyelenggarakan factory-tour, dll),
c) bicara dengan pelanggan, dan pelajari bagaimana pendapatnya mengenai perusahaan Anda maupun pesaing,
d) pelajari iklan pesaing, yaitu tentang: target market-nya, posisi pasar, penampilan produk, keuntungan (benefits) yang ditawarkan, dan harga,
e) hadiri seminar atau presentasi yang diadakan pesaing,
f) amati pameran dagang para pesaing secara kritis, terutama dari sudut pandang pelanggan potensial,
g) pelajari dokumen tertulisnya, seperti: publikasi bisnis, publikasi iklan dan pemasaran (brosur, leaflet, dll), jurnal ilmiah, surat kabar, majalah, publikasi dari asosiasi industri dan perdagangan, publikasi hasil penelitian sektor industri tertentu, data base atau publikasi
perpusatakaan perguruan tinggi, laporan tahunan, yellow pages, dll,
h) akhirnya buatlah file (folder) untuk masing-masing pesaing, serta update data itu secara
berkala.

    Beberapa pertanyaan panduan yang bisa dipakai dalam analisa pesaing:

a) Seberapa komprehensif permainan pesaing Anda?
    Apakah mereka berorientasi pada produk atau proses?
    Hal yang juga penting, seberapa jauh mereka memiliki keterkaitan organisasional dengan perusahaan global atau internasional?

b) Bagaimana pesaing Anda melihat masa depan?
    Skenario apa yang akan dipakainya di masa depan?

c) Kira-kira sumber daya apa yang belum dimanfaatkan oleh pesaing kita?
    Dari mana perusahaan kompetitor memperoleh ide untuk masa depan?
    Seberapa banyak sumber daya yang tersedia di perusahaan tersebut?

d) Bagaimana positioning kompetitor? Bagaimana Anda dapat memahami semua  pesaing untuk memperdalam visi bisnis yang Anda kelola?

e) Akhirnya, tanyakan juga, apakah kita perlu bersaing dengan mereka?

Setelah melihat semua faktor internal dan eksternal, toh akhirnya kita mesti  memilih untuk bersaing dengan siapa.

    Pada intinya, jadikan analisa pesaing juga sebagai sumber inspirasi  pengembangan produk, juga unutk perbaikan proses produksi dan proses pelayanan  pelanggan. Karena hal itu sekaligus akan memperbaiki kinerja manajemen bisnis  kita. Bersiaplah untuk sukses.

Jorganizer Hamdani
024-7060.9694 (flexy)
hope 4 the best n prepare 4 the worst
knowing is nothing without applying

Comments